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【目次】
一連のコロナ騒動が始まって早いもので6ヶ月。どこの飲食店も厳しい状況に置かれているのは間違いありませんが、居酒屋応援隊のお客様でも大打撃を受けているお店と比較的ダメージ少なく堅調なお店があります。ちょうど日経新聞のサイトに飲食店予約サイト「トレタ」の予約データに関する記事も載っていたので(「外食の客足、復活の3条件 全国1万店データ分析」2020/8/24 11:00日本経済新聞 電子版)、弊社のお客様で堅調なお店へのヒアリングから得たヒントも含めてまとめてみました。
堅調なお店の特徴と今からでも出来る取り組み
この状況下でも堅調なお店に共通点があるのは飲食店オーナー様方とお話をしていてなんとなく感じてはいましたが、日経新聞の内容も概ね似たようなものでした。業績が堅調もしくは回復傾向にある飲食店には以下の3つの特徴がありそうです。
地域密着型もしくは常連様の比率が高い
リモートワーク推進の影響などもあってか、オフィス街や繁華街などの都市部では人通りが少なく厳しい状況が続くものの、住宅地近隣などの郊外店は逆にファミリー層を中心にした来店で活況を呈しているお店も多そうです。また、常連様が多いお店はお客様がなんとかお店を支えてあげたい、という気持ちになってくださることも多いらしく、平常よりも足繁くお店に顔を出してくださったりもしているようですね。
【出来る取り組み】
- お客様に手紙を出す
- 近隣にチラシを配布する
- 電話もしくはLINEで連絡してみる
少し手間になりますが、手書きでお客様に連絡を取るということをされているお店もあります。この時のポイントはズバリ「手書き」です。少々字が汚くともやはり手書きには温かみがあります。ハガキなら１枚６３円ですから１００人にお送りしてもたったの６３００円。そんなに堅苦しく考えず、日頃の感謝に対するお礼と「このハガキをお持ち頂いたらドリンク１杯サービスします」と書くくらいでも十分気持ちは伝わります。
消費者の行動範囲が狭まっているのですから、狙うはもちろん近隣のお客様。最近は自宅勤務や外出自粛で家にいる時間も長いので新聞やフリーペーパーなどに目を通す時間も長くなっていると思われますので、新規開拓を狙って折込チラシを入れるのも手です。
お客様の電話やＬＩＮＥを知っているのであれば、たまには連絡をしてみるのも良いかもしれませんね。マーケティングの世界では広く知られている話ですが、お客様が商品を買わない(飲食店ならお店に来ない)最大の理由はお店や商品が気に入らないからではなく「存在を忘れているから」です。貴店の事を忘れられない程度に何かしらのコンタクトを取っておくことはとても大切ですよ。
大人数よりも少人数グループでの利用が多い
2つ目のポイントは少人数単位のお客様をメイン顧客としている、ということです。今や、社員さんに５人以上の会食を禁止する企業なども多くあるらしく、当然ながら大規模な宴会などはほぼ望めない状況です。ただ、外食をしたいという欲求自体がなくなっているわけではないので、家族や近隣の友達同士、親しい同僚などとひっそりと外食に出かけるという機会も多いようです。しかも外食の機会自体は減っているため、１回で使って頂ける金額(客単価)は以前よりも高めになっているとのことでした。久しぶりの久しい人との会食なので思わずお財布の紐も緩みがちなんですね。
【出来る取り組み】
- 少人数で楽しめる単品メニューを豊富に作る
- ２人から注文できるコース料理を設定する
- 少し高めの料金設定を試してみる
折角の外食なのですからお客様は「自宅では食べられないもの」を食べたいはず。でも、そんなに難しく考えなくても大丈夫です。貴社の人気メニューや定番商品(さば/あじ/ほっけなど)を少量で食べられるように「ミニ」をメニューに加えるだけでも良いでしょう。
宴会メニューはまとめて作るからお値打ちになる、というのは理解できますが、なかなか大規模な宴会は期待できない状況では、それを少人数から注文できるようにするのも大切です。もちろん同じ原価でできれば最高ですが、若干割高になったり品数が減ったりしてでも２名様くらいから注文できるようにするのが大切。
お客様は飲食する機会が減っていますのでその分一度に使うお金(客単価)はグンと上がっている、というのはどこでもお聞きします。そこで、少し高単価帯の食材やメニューを置いてみるのも効果があるようですよ。※ただし、今までと同じものを値上げするのはＮＧです。
ディナーよりランチが盛況
外食をしたいという欲求自体は減っていないのですが、飲食店に長時間滞在するのは避けたい、夜間の外食は避けたい、という気持ちが強い消費者も多いらしく、少し単価が高めのランチメニューもよく売れているようです。仕事終わりからお店でゆっくりと飲食をして頂く、というビジネスモデルの居酒屋業界には辛いですが、今は美味しいものを「手短に楽しみたい」という消費者心理に合わせてメニューや提供サービスを工夫することも大切なようですね。
【出来る取り組み】
- 夜のコース料理をコンパクトにして昼に提供する
- 昼宴会をプッシュしてみる
- 朝食メニューを検討する
美味しいものを短時間で楽しみたい、というニーズがかなり増えてきているようで、とあるフレンチレストランでも本来２時間ほどかかるディナーのコースを１時間で終えられるようなコンパクトな構成に変えたところ好評なようです。やはり残念ながら今のところは「飲食店に長時間滞在する」「飲食店で夜外食する」ということに抵抗のある人が多いですので、そこを逆手にとってみるのもひとつの手。
宴会は夕方以降という固定概念を捨てて、昼間の宴会をプッシュしているお店も最近ではよく見かけます。在宅ワークや勤務形態の変更で昔に比べれば昼間でも結構私服の男性をよく見かけるようになっています。昼間であれば比較的スペースも広めに取れるでしょうし、夜の宴会に参加すると感じる「後ろめたさ」もあまりないようですから、意外と消費者心理からするとハードルが低いように感じます。
コロナ自粛期間で在宅ワークがある程度浸透し、「朝食を摂る」という習慣がついた人も多いという話も聞きました。居酒屋さんにしても２２時以降の集客はなかなか難しいようですので、それならば早めに切り上げて代わりに朝食市場に進出するのもひとつの手かもしれません。実際、我が家の近所の「○○珈琲店」はモーニングを目当てに結構な人が連日押し寄せていますから狙いどころかも。朝から焼き魚定食やお刺身定食なんて食べられたらうれしいですし、居酒屋さんなら余裕ですよね。
通販では得られない「飲食店の強み」を活かしましょう！
「巣ごもり需要」という言葉に象徴されるように自宅に居る時間が長くなっている昨今、自宅にいろいろな商品が届く通信販売やお取り寄せは便利なので売上規模も大きくなってきていますが、やはり何事にも長所があれば短所もあります。「食」に限って言えばお取り寄せは
- 片付け(調理)が面倒
- 家(台所)が汚れる
- 美味しく調理できない
という難点もあります。その中でも特に敬遠されるのが家(台所)が汚れる焼き魚や揚げ物。
弊社では別部門で宅配給食事業の会社とも取引があるのですが、これからの季節ですと煙の出やすいサンマをメニューに入れると注文数が減るそうです。理由を聞くとやはり家が汚れたり煙るのを避けたいとの気持ちがあるのだとか。とすれば、普通の焼き魚や揚げ物も十分に「飲食店に食べに行く食材」になりますよね！是非一度、こうした焼き物や揚げ物もこの秋のメニューに導入してみてください。
あ、そうそう。今月は「金目鯛の煮付け」もおススメです。詳しくはこちらで↓
今週のおススメ料理は「金目鯛の煮つけ」！ ～メディアを上手に活用しましょう～
